امروز: چهارشنبه ۱-آذر-۱۳۹۶ / الأربعاء 04-ربيع أول-1439 / Wednesday 2017-November-22

مناسبت روز
پیام سایت :

مقاله تجارت وکسب و کار اینترنتی

مقاله تجارت وکسب و کار اینترنتی

 

تجارت و روشهای کسب وکار، یکی از مهمترین حوزه¬هایی است که با به کارگیری فناوریهای نوین اطلاعاتی و ارتباطی و اینترنت به سرعت و به شدت تحت تأثیر قرار گرفت. بسیاری از روشهای سنتی کسب درآمد متحوّل گشته و روشها و ارزشهای جدید فراوانی نیز پا به عرصه وجود نهادند. در این مقاله بر آنیم تا با توجه به مشخصات خاص فضای وب و همچنین ارزشها و منافع مورد انتظار مشتری، انواع frameworkهای مطرح در زمینه¬ کسب و کار online را بررسی نموده، سپس یک تقسیم بندی از مدلهای کسب و کار در فضای online- با تأکید بر ارزشهای اکتسابی مشتری- ارائه کرده و هر یک از مدلها را به اجمال بررسی نموده و در هر مورد چند نمونه از شرکتهای فعال را معرفی کنیم و در نهایت چارچوبی توصیفی و مفهومی تجمیع شده برای مدل کسب و کار شرکتها در فضای online و در حوزه¬های مختلف فعالیت¬شان ارائه نماییم. در پایان نیزتعدادی از مدلها را برای موفقیت در بازار تجارت الکترونی حال حاضر ایران پیشنهاد نماییم.


۱٫ مقدمه
تنها در حدود ۱۰ سال از فراگیر شدن و کاربرد عمومی اینترنت گذشته است و میزان نفوذ این تکنولوژی در همین مدت کوتاه به حدّی است که نمی¬توان زندگی امروز را بدون آن تصّور نمود. تفریح، ارتباط، آموزش، تجارت، حقوق و حتی روابط شخصی، از این فناوری متأثر شده و عرصه جدیدی در پیش روی افراد و شرکتها نمایان گردید. فناوری نوین اطلاعات و ارتباطات در حوزه تجارت، نه تنها امکانات و تسهیلات متعددی برای شرکتهای ارائه کننده محصولات و خدمات به شیوه سنتّی مهیا نموده و باعث پیشرفت چشمگیر آنان شد، بلکه موجب ایجاد بنگاههای جدیدی شد که تنها به ارائه خدمات و سرویسها روی شبکه اینترنت ¬پرداخته و یا به طور موازی در هر دو حوزه سنتی و نوین مشغول به فعالیت گردیدند. با گسترش اینترنت، نیازهای جدید، منابع جدید، محصولات جدید، نگرشها و راههای جدید برای کسب و کار و همینطور ارزشهای جدید برای بنگاه و مشتری به وجود آمدند و مباحثی نظیر اقتصاد دیجیتالی مطرح گردید که با نگرش کاهش قیمت محصول/سرویس برای مصرف کننده تا نزدیک صفر و کسب درآمد از راههای دیگر وارد عرصه شدند.
ارزشهایی جدید حاصل از این فناوری، به دو دسته تقسییم می¬شوند: دسته اول ارزشهایی هستند که قبلاً هم مطرح بودند ولی بستر ارائه مناسب نداشتند(Traped Value). مثلاً می¬توان از راحتی دستیابی به منابع مختلف و یا قدرت قیمت گذاری مشتری در فضای جدید به عنوان Trapped Value نام برد. دسته دوم ارزشهایی هستند که در گذشته اصلاً مطرح نبودند و تنها با ایجاد فناوریهای جدید امکان بروز پیدا کردند(New to the world Value) می¬باشند که از آن جمله می¬توان امکان ارائه سفارشی محصولات برای هر مشتری و یا تشکیل جوامع مجازی را نام برد.
نکته مهمی که در اینجا مطرح می¬شود تواناییهای منحصر به فرد فضای وب است که امکان ایجاد روشهای جدید کسب و کار، ارزشهای جدید برای مشتری و منابع و منافع متعدد برای شرکتها و تمایز با کسب و کار سنتی و فیزیکی را مهیا می¬کند. به عنوان مثال حراجی¬های اینترنتی (مانند eBay) که امکان مشارکت افراد مختلف از نقاط جغرافیایی مختلف را در یک حراج و خرید کالا از راه دور را ممکن می¬سازند و یا دریافت آسان کالاهای دیجتال (digital download) مانند موسیقی و کتاب در هر لحظه و در هر مکان و در کل، پیشنهادات جدید شرکتها به مشتریان نظیر حق انتخاب و کنترل گسترده بر محصولات بدون استفاده از مشخصات خاص فضای online ممکن نبود.

۲٫ مشخصات خاص فضای web
در جدول شماره یک تعدادی از خصوصیات و مشخصه¬های اصلی و کلیدی فضای وب آورده شده است. بعضی از این خصوصیات به ماهیت “باز” وب مربوط است که در آن هر کاربر اینرنت در هر زمان و هر مکان می¬تواند خود یک تهیه کننده (provider) اطلاعات و محصولات جدید باشد و بعضی دیگر از خصوصییات به ماهیت ابررسانه¬ای اینرنت مربوط می¬شود:

• شبکه توزیع شده غیرمتمرکز کامپیوترها– شبکه شبکه ها
• ساختار باز – در دسترس بودن اطلاعات همه
• هر کاربر خود می تواند یک تولید کننده باشد
• قابلیت دسترسی در هر مکان و در هر زمان
• دیجیتالی بودن اطلاعات
• امکان دسترسی سریع به اطلاعات
• سهولت اصلاح محتویات
• پایداری و دوام ارتباطات در طول زمان
• قابلیت ارجاع بالا
• امکان ثبت و پیگیری عملکردمشتری
• پاسخ های رفتاری لزوماً به مشخص شدن هویت کاربر منجر نمی شوند
• جهت گیری به سمت دسترسی به کلیه اطلاعات
• رفع محدودیت مکانی میان خریدار و فروشنده
• ناشناخته بودن منلبع اطلاعات
• مقیاس پذیری بیشتر نسبت به دنیای فیزیکی
• افزایش نقش ارتباط شفاهی (Word-of-mouth)
• تغییر پیوسته وب
• ارائه و دسترسی غیر خطی
• نیاز به فعالیت کاربر دارد
• مدل ارتباطی چند به چند
• ارتباط همزمان (Synchronous) و غیر همزمان(Asynchronous)
• تعامل با ماشین مورد نیاز است
• تعامل با کاربر در آن دخیل است
• عدم محدودیت برای ذخیره اطلاعات
• قابلیت توسعه به منابع خارجی بیرون از وب
• محدوده محتویات هر آن چیزی است که دیجیتال می شوند. (صدا، تصویر، نوشتار و غیره)
• فقدان محدودیت های فیزیکی در محتوا
• سهولت در دسترسی و بلزیابی اطلاعات
• ابزار انتقال را می توان برای اهداف متفاوت و متضاد بکار برد
• عاملهای نرم افزاری را می توان در محتوای فرآیند به¬کار برد
• انجام کپی¬های دیجیتالی ذاتاً مجانی هستند
• با طبقه بندی مشتریان، گروه های مجازی خود به خود شکل می گیرند

جدول شماره یک – مشخصه¬های خاص فضای online

طبیعی است که در بین این مشخصات، برخی مهمتر و کارآمدتر از بقیه به نظر آیند. از زاویه دیگر بعضی از این مشخصات را می¬توان برای سازمانها جزء موقعیتها و برخی را جزء تهدیدها دانست. ولی این امر ذاتی نبوده و بسته به موقعیت و وضعیت بنگاه می¬باشد. به عنوان مثال “کم هزینه بودن ورود به عرصه رقابت” از نظر یک شرکت تازه وارد به یک حوزه خاص مزیت و از نظر یک شرکت قدیمی و فعال در آن حوزه تهدید محسوب می¬شود.
۳٫دستاوردهای فناوری وب برای بنگاهها و سازمانهای تجاری
برخی از دستاوردهای فناوری وب برای بنگاهها و سازمانهای تجاری در جدول شماره دو ارائه شده¬اند:

• ایجاد فرم¬های جدید تجارت و واسطه¬گری
• Brandها به صورت Online با ارزشتر می شوند
• استراتژی های نوین بازاریابی را ممکن می سازد
• مدل¬های کسب و کار رقابتی و چالش برانگیز
• امکان ارسال میزان بیشتری اطلاعات با قیمت کمتر به مشتری
• قابلیت دستیابی به بازارهای جدید
• دسترسی به اطلاعات بیشتری از مشتریان، موجب افزایش سطح سفارشی سازی (customization) می¬گردد
• می تواند اصلیت مشتریان جدید را شناسایی نماید. (رویداد های ناشناخته را به معاملات شناخته شده تبدیل می کند)
• افزایش بازدهی¬های کانالهای ارتباطی (پیشنهادهای الکترونیکی به سرعت انجام می شوند.)
• کاهش هزینه های تولید و توزیع کالاهای اطلاعاتی.
• صرفه جویی در هزینه توزیع کالاهای دیجیتال
• تحت تعقیب قراردادن به خاطر محتویات مشکل است
• امکان تخمین مناسب در پاسخ به تبلیغات
• امکان شخصی سازی ارتباطات با مشتری
• تسریع حضور در بازار جهانی
• تهدیدی برای فروشندگان متکی به موقعیت جغرافیایی و بنگاههایی است که مشتریانشان از ارزان¬فروشان دورافتاده اند.
• تعامل بیشتر با مشتریان، بازاریابی مستقیم و ارتباط یک به یک را میسر می کند
• افزایش بازدهی های عملیاتی در تجارت¬های Online. (انتقال بیشترمراحل معامله به مشتریان)
• مشتریان را می توان به فعالیت های توسعه محصولات سوق داد
• منافع فراوان برای بنگاههای پیشرو ( نفر اول برنده همه چیز است)
• اهمیت فوق¬العاده محدودیت های قانونی (حریم شخصی)
• امکان توسعه بسیار سریعتر Brand نسبت به روشهای سنتی

جدول شماره دو – دستاوردهای فناوری اینترنت برای سازمانهای تجاری

۴٫ دستاوردهای فناوری وب برای کاربران و مشتریان
تکنولوژی جدید همچنین دستاوردهای جدیدی نیز برای کاربران عادی و مشتریان به همراه آورده است. تعدادی از آنها مطلوب نظر کاربران بوده و موجب تسهیل در فعالیتهای آنها می¬شود و تعدادی نیز باعث افزایش پیچیدگی مسائل و سردرگمی کابران گردیده¬اند. از مهمترین دستاوردهای کاربران و مشتریان قدرتی است که این فناوری برای جستجوی اطلاعات مورد نظر و اخذ تصمیمات متناسب با آن در اختیار مشتریان قرار می¬دهد. جدول شماره سه به تعدادی از دستاوردهای فناوری وب برای کاربران و مشتریان بنگاههای تجاری اشاره می¬کند:

• انباشتگی اطلاعات
• با ارزش بودن اطلاعات مشتری
• فراهم کردن امکان ناشناس ماندن
• کنترل بیشتر مشتری بر امور
• قدرت بیشتر مشتری
• راحتی بیشتر برای مشتری
• تسهیل در دریافت خدمات آزمایشی و رایگان (trial)
• تازگی و جذابیّت
• امکان دسترسی بیشتر به محصولات نایاب
• قیمت¬های ارزانتر ( تا محدوده ای، مجانی)
• دشواری در یافتن اطلاعات مورد نظر به دلیل حجم بالای اطلاعات
• ماهیت سرگرم کننده
• مشتری باید در استفاده از اینترنت اشتیاق کافی را داشته یاشد.

جدول شماره ۳ – دستاوردهای فناوری اینترنت برای کاربران و مشتریان

۵٫ مدل کسب و کار
“مدلهای کسب و کار در حوزه وب، از مفاهیمی هستند که بیشترین بحث و تبادل نظر و کمترین درک و اتفاق نظر روی آنان صورت گرفته است.”(مایکل راپا).
مدل کسب و کار به بیان ساده عبارت از متدی است که شرکت در فعالیتهای تجاری در پیش گرفته و با کسب درآمد ثبات خود را حفظ می¬نماید. در این مدل با توجه به منابع در دسترس و نیاز مشتری، پیشنهادی برای عرضه ارزش مورد نظر مشتری ارائه شده و منافع و درآمد نصیب شرکت می¬سازد. به تعبیری دیگر “مدل کسب و کار چگونگی کسب درآمد توسط بنگاه را با مشخص کردن جایگاه آن در زنجیره ارزش مشتری تشریح می¬کند.”
در قسمت قبل ویژگیهای منحصر به فرد فضای وب و منافع و دستاوردهای این فضا را برای کاربران/ مشتریان و همچنین سازمانهای تجاری بیان کردیم. حال باید ببینیم که از چه راههایی می¬توان در این فضا برای بنگاهها و شرکتهای تجاری online درآمد کسب نمود و در نهایت با ترکیب منافع مشتری و منافع بنگاه و روش کسب درآمد بتوانیم انواع مدلهای کسب و کار را بررسی و تحلیل نماییم. در جدول شماره ۴ تعدادی از روشهای کسب درآمد در فضای online ارائه شده است.

شرکت به ازای انجام هر تراکنش کارمزد دریافت می کند کارمزد تراکنش
(Transaction fees)

دریافت وجه برای میزبانی برنامه¬های کاربردی و تعاملات دیگران از طریق بسترهای کسب و کار الکترونیکی بنگاه (مدل های ASP)
کارمزدهای میزبانی
(Hosting fees)

سایت تجاری اطلاعاتی از محصولات و سرویس های سایت های دیگر را در اختیار مشتری می گذارد و زمانی که مشتری به آن سایت مراجعه می کند، مراجعه شونده به سایت معرفی کننده کارمزد می پردازد.
کارمزدهای مراجعه
(Referral Fees)
پرداخت های منظم برای دسترسی به اطلاعات و سرویس های فراهم شده
حق اشتراک
(Subscription fees)
دریافت کارمزد به ازای فرآیندهایی که شرکت در آن دارای سهم می باشد. سیستم سفارشات “One-Click Ordering” شرکت آمازون از نمونه های این سیستم هاست. این لیسانس به بسیاری از شرکت ها واگذار شده است.
کارمزد حق امتیاز
(License fees)
پرداخت کارمزد به ازای هر بار دسترسی به اطلاعات.
کارمزد به ازای هر دسترسی
(Pay-per-view)
دریافت کارمزد درصورت انجام کامل عملیات.
کارمزدهای عملیاتی
(Pay-per-performance)
دریافت کارمزدهای داد و ستدی بسیار اندک ولی به تعداد زیاد.
کارمزدهای پرداخت خرد
(Micropayment)
این امکان را به سازمان تجارت الکترونیکی شرکت می دهد که در راستای تبلیغات برای شرکت های دیگر فعالیت نماید.
تبلیغات
(Advertising)
دریافت کارمزد به ازای تقبل حمایت (Sponsorship) سایت های الکترونیکی دیگر در سازمان خود.
حمایت
(Sponsorships)
در اختیار گذاشتن بخشی از اطلاعات به صورت رایگان و شارژ مشتری برای اطلاعات و یا دسترسی بیشتر
مثال: ” استفان کینگ” یک بخش را به صورت رایگان در اختیار می گذارد و در صورت تمایل مشتری به خواندن همه کتاب یا بخش های بعدی از او کارمزد دریافت می نماید.
مدل رانسام
(Ransom Model)
متداول¬ترین مدل – عرضه کالاها و خدمات را در اینترنت به ازای دریافت وجه آنها فروش کالاها و یا ارائه خدمات
)sale of goods / services(
جمع آوری اطلاعات مشتری و فروش آن به دیگران. این فعالیت در اروپا ممنوع می باشد ولی در آمریکای شمالی کاملاً متداول است.
فروش اطلاعات مشتری
(Sale of customer data)
اینترنت برای جلب مشتریان استفاده می شود و در ادامه فعالیت¬های سودآور، خارج از اینترنت و به صورت Offline انجام می شود.
پاسخ Offline به مشتری
)Offline customer response(
بازدهی عملیات تجاری به دلیل خطاهای کمتر، اطلاعات بیشتر و دقیقتر و … بالا می رود کارایی واثربخشی بیشتر در معاملات
) Efficiency & effectiveness gains(
به ازای سرویس های جدید که برای کالاها و سرویس های رایگان در اینترنت پیشنهاد می شود، کارمزد دریافت می گردد.
سرویس¬های ارزش افزوده (مدل لینوکس)
Value-added services
(Linux model)
حضور مداوم شرکت در فضای مجازی وب و کسب موقعیت ممتاز و فروش یا اجاره این موقعیت به سایرین Virtual real-estate

جدول شماره ۴ – روشهای کسب درآمد در فضای online

چارچوبها و تقسیم بندی¬های مختلفی برای انواع مدلهای کسب و کار بر حسب پارامترهای مختلف نظیر منابع سازمان، منافع مشتری، شیوه عملیاتی، پیشنهاد بنگاه و یا روشهای ترکیبی مطرح گردیده است- هر چند مدلهای ارائه شده توسط تعدادی از چهارچوبها بسیار به هم شبیه می¬باشد-. در ذیل به معرفی چند روش و چارچوب به عنوان نمونه و به طور اختصار می¬پردازیم:

۶٫ بررسی مدلهای کسب و کار
۶٫۱٫ مدلهای اولیه
Schlachter (1995) با مشاهده و بهره¬گیری از روشهای سنتی کسب و کار ۵ مدل درآمدی برای سازمانها در فضای online پیشنهاد کرد: دریافت حق عضویت، راه¬اندازی فروشگاه، تبلیغات، سرویسهای کامپیوتری و فعالیتهای تجاری متفرقه. Fedwa (1996) دو نوع مدل درآمد دیگر به مدلهای Schlachter افزود: پشتیبانی (sponsorship) و timed usage. ولی روشهای فوق تمام حوزه کسب وکار تحت وب را پوشش نمی¬دهند. Timmers(1998) روشی ارائه کرد که بوسیله آن ۱۱ مدل مختلف از درآمدزایی تحت وب را با تأکید بر دو پارامتر میزان خلاقیت و عملکرد یکپارچه عرضه نمود که توصیف بهتری از کسب و کار در فضای online به دست می-داد.

شکل شماره یک – طبقه بندی یازده مدل کسب وکار(Timmers)

۶٫۲٫ چارچوب مبتنی بر شیوه عملیات
در این روش با توجه به شیوه عملیات و چگونگی ارائه خدمت/محصول توسط بنگاه، مدلهای کسب و کار به سه ساختار کلی Portal(POR)، Market Maker(MMK) و Product/Service provider(PSP) تقسیم گردیدند و سه جریان اصلی: جریان ارزش، جریان درآمد و جریان لجستیک به عنوان پارامترهای کلیدی کسب و کار اینترنتی در نظر گرفته شدند. در جریان ارزش، ۴ ارزش اصلی برای مشتریان (نظیر V1: جوامع مجازی،…، V4:….)، در جریان درآمد، ۶ شیوه درآمد بنگاهها (نظیر R1: افزایش حاشیه سود،…، R6:….) و در جریان لجستیک، ۳ عامل اصلی پشتیبانی سازمانها (نظیر L1: مداخله کمتر،…، L3:….) را معرفی و برای هر کدام از ۳ مدل POR,MMK,PSP تواناییها و مزیتها را بررسی می¬نماید.

جدول شماره دو – مشخصه¬های بالقوه سه ساختار اصلی کسب و کار در چارچوب مبتنی بر شیوه عملیات

۶٫۳٫ چارچوب Osterwalder
در این framework سه پارامتر اساسی هر مدل کسب و کار عبارتند از : مدیریت زیر ساختها، نوآوری در محصولات و ارتباط پیوسته با مشتری که ترکیب عوامل فوق موجب سودآوری و کسب درآمد سازمان می¬شود.

شکل شماره چهار– چارچوب osterwalder

۶٫۷٫ چارچوب Rayport و Jaworski
این framework یکی از بهترین و در عین حال پیچیده¬ترین تقسیم بندیها را ارائه می¬کند و تمامی عوامل و پارامترها را به دقت تحلیل و راهکار عملی برای هر کدام ارائه می¬کند. در این روش ۴ پارامتر دخیل در تشکیل مدل کسب و کار عبارتند از :
در این روش ابتدا نیازهای برآورده نشده مشتری و فرابند خرید مشتری بررسی و شناسایی شده و در هرکدام از مراحل فرآیند خرید و هر یک از نیازهای برآورده نشده، خدماتی که شرکت ارائه می¬دهد معرفی شده و در قسمت بعد منابع لازم برای ارائه این خدمات مشخص گردیده و در نهایت روش کسب درآمد شرکت از ارائه خدمات انتخاب می¬گردد. بر همین اساس ۷ مدل را به عنوان مدلهای کسب و کار در فضایonline مطرح گردید:
• Metamarket Switchboard Model
• Traditional and Reverse Auction Models
• Freshest-Information Model
• Highest-Quality Model
• Widest-Assortment Model
• Lowest-Price Model
• Most-Personalized Model
۶٫۷٫ مدلهای Rapa
مایکل راپا در سال ۲۰۰۳ مدلهای کسب و کار online را به ۹ مدل تقسیم نمود:
• Brokerage Model
• Advertising Model
• Infomediary Model
• Merchant Model
• Manufacturer (Direct) Model
• Affiliate Model
• Community Model
• Subscription Model
• Utility Model

۶٫۸٫ چارچوب متکی بر ارزش مشتری
این framework با تکیه بر سه عامل: ارزش ارائه شده به مشتری، مدل کسب درآمد، و مدل بخش بندی مشتریان (Customer Segmentation)، شیوه¬های کسب و کار در فضای online را به ۱۲ مدل مختلف و ساده تقسیم کرده است. هر چند مدلهای دیگر نیز ارزش مشتری را جزئی از اجزای مدلها در نظر گرفته بودند، اما تأکید خاص این مدل برایجاد ارزش برای مشتری – به نحوی که هر یک از مدلهای ارائه شده دقیقاً بر اساس یک یا چند نیاز مشتری بنا شده- و تأثیر چشمگیر این موضوع در مدلهای ارائه شده از مزایای این چارچوب می¬باشد که با توجه روزافزون بنگاه¬ها بر مشتری و تأکید بر مشتری گرایی و قدرت گرفتن بیش از پیش مشتریان اهمیت این مدل framework مشخص می¬گردد. همچنین سادگی و قابلیت ارائه چارچوب یکپارچه برای حوزه¬های مختلف فعالیت یک بنگاه (مثلاً B2B و B2C و …) –که در ادامه بررسی خواهند شد- از سایر مزایای این مدل هستند. از معایب این روش عدم ارائه یک نقشه راه (Road Map) مرحله به مرحله و قابل اجرا –نظیر آنچه Rayport ارائه نمود- می¬باشد.
راههای متعددی برای ایجاد ارزش برای مشتری وجود دارد؛ ولی باید توجه نمود که تمام آنها در همه شرایط مناسب نیستند و در هر موقعیت خاص ممکن است راه حل خاصی بیشترین کارایی و ایجاد رضایت را ایجاد نماید. نکته مهم دیگر این است که ارزش ایجاد شده برای مشتری لزوماً بر روی روش درآمدی خاصی تکیه نمی¬کند و ممکن است با ارائه یک ارزش به چند روش درآمدزایی نمود.
در ذیل مدلهای دوازده¬گانه ارائه شده در این چارچوب را بررسی نموده و مشخصات هر کدام را بیان نموده و برای هر مدل، نمونه¬های واقعی ارائه می-نماییم. باید توجه داشت که کسب درآمد در هر کدام از این مدلها منحصر به یک روش نبوده و بسته به ساختار آنها می¬تواند ترکیب چندین روش کسب درآمد –ذکر شده در جدول شماره چهار باشد.

۶٫۸٫۱٫ واسطه¬گری (Brokerage )
این مدل یکی از معروفترین مدلهای کسب و کار – چه در محیط فیزیکی و چه در محیط دیجیتال – می¬باشد. این مدل خریداران و فروشندگان را در محیط گرد هم آورده و در تسهیلات لازم برای انجام معاملات و تبادلات را فراهم می¬آورد. مدل درآمدی (Revenue Model) اصلی این بنگاهها دریافت کارمزد به ازای هر تراکنش (Transaction fee) می¬باشد. اما در کنار آن می¬توان از راهکارهایی نظیر تبلیغات، حق عضویت و حقوق حمایتی نیز برای درآمدزایی استفاده نمود.
نمونه¬ها:
۱)VerticalNet (Verticalnet.com): این سایت دارنده فراهم کننده تعداد زیادی بازار است و خریداران و فروشندگان را از سراسر دنیا دور هم جمع می کنند. این کار به این شکل انجام می شود که افراد با علایق حرفه ای یکسان (مثل انرژی، مراقبت های درمانی، سرویس های غذایی و غیره) را گرد هم می¬آورد.

۲)Pulp and Paper Online (pulpandpaperonline.com): این سایت یک سایت بازاریاب اینترنتی برای صنایع خمیر و کاغذ است که به دنبال ایجاد نمودن بازارهای کارآمدتری در روش های تهیه و بازاریابی برای خریداران و فروشندگان این صنعت می باشد.

۶٫۸٫۲٫ ارائه دهنده محتوا(Content )
در این مدل کسب و کار، شرکتها با ارائه محتوای مورد نظر کاربر نیازهای اطلاعاتی او را برآورده می¬کنند. سایتهای خبری، مجلات online، سایتهای اطلاع رسانی از وضعیت سایر سایتها و محصولات سایر شرکتها و … در این حوزه قرار می¬گیرند. این بنگاهها برای کسب درآمد می¬توانند از راههایی نظیر تبلیغات و دریافت حق عضویت استفاده نمایند.
نمونه¬ها:
۱) About.com: این سایت نمونه ای برجسته و جدید از یک سایت ارئه دهنده محتوا می باشد. این سایت، بر خبرگان در سازمان دهی و نگهداری مجموعه¬های عظیم اطلاعاتی تکیه دارد. در پایان سال ۲۰۰۳، شبکه About شامل صدها سایت بود که در ۲۳ کانال سازمان دهی شده بودند و هر کدام شامل بالغ بر ۵۰۰۰۰ موضوع بودند. شبکه به بیش از ۱ میلیون آدرس اینترنتی لینک می¬دهد و دربرگیرنده آرشیو بزرگی از موضوعات می باشد.
۲) The Internet Archive (archive.org): پروژه ای جاه طلبانه برای ساختن یک کتابخانه دیجیتالی از کلیه سایت های اینترنتی که از سال ۱۹۹۶ آغاز شده است. این آرشیو شامل اطلاعات با حجمی بالغ بر ۳۰۰ TB است که ۱۲ TB ماهیانه به آن اضافه می شود. با استفاده از این آرشیو اینترنتی کاربران می توانند به عنوان مثال سایت Apple را به شکلی که در تاریخ ۲۳ اکتبر ۱۹۹۶ یا ۲۷ آوریل ۱۹۹۹ و صدها تاریخ دیگر پس از سال ۱۹۹۶بوده است، بازدید نمایند.

۶٫۸٫۳٫ جستجو (Search )
یکی از مهمترین خدماتی که شرکتها می¬توانند در محیط وب به مشتریانشان ارائه کنند، سرویس جستجو می¬باشد. شاید معروفترین و آشناترین سایتهای اینترنتی برای اغلب کاربران اینترنت سایتهای جستجو نظیر Yahoo، Google، MSN و …باشند. سرویس¬های جستجو می¬تواند در زمینه اطلاعات، محصولات، خدمات، سرویسهای مقایسه با رقبا و … به مشتربان خدمات مورد نظر را ارائه نمایند. این خدمات به نحوی کارا امکان یافتن محصولات و اطلاعات را برای کاربران مهیا می¬نمایند که بدون وجودشان، این اطلاعات هرگز در دسترس کاربران قرار نمی-گرفت.
نمونه¬ها:
۱) Google (Google.com): امکان جستجو از اولیه ترین سرویس¬های مورد نیاز مشتری می¬باشد. این سایت به تنهایی مدعی است که بیش از سه بیلیون Web Page را آرشیو نموده است. Google یکی از معدود نمونه¬های یک موتور جستجوگر صرف است، در حالیکه سایرین، ارائه دهنده این سرویس به صورت محدود و به عنوان بخشی از سرویس هایشان می باشند. منابع درآمدزای فعلی آن رو به گسترش و در حال حاضر عمدتاً بر پایه تبلیغات است. همانطور که در نمودار زنجیره ارزش مشتریانGoogle (شکل شماره ۵) مشخص است، این شرکت روشهای متنوعی برای ارائه سرویس جستجو به مشتریان ارائه می¬دهد. کاربرد های سرویس جستجو در Google با سایر سرویسهای مشتریان نظیر (Google Catalogs, Froogle, …) ادغام شده است.
۲) Active Buyers Guide(Activebuyerguide.com): این سایت راهنمایی¬های لازم رابه مشتری در انتخاب محصولات مورد نظر خود در بالغ بر ۱۰۰ حوزه مختلف را ارئه می¬کند. همچنین از یک سیستم تصمیم یار در ارائه نوع محصول به مشتریان استفاده نموده و آنالیز و اولویت بندی برای پیشبینی محصولات ایده آل انجام می دهد. مدل کسب درآمد آن بر مبنای فروش اطلاعات مشتریان است. این امر از آنجا امکان پذیر است که شرکت جریان پیوسته¬ای از اطلاعات و پروفایل¬های مشتریان را برای ارائه سرویس بازاریابی به سایر شرکت ها جمع آوری می کند. کارمزدی که تولیدکنندگان به ازای این سرویس می¬پردازند می تواند برای صنایع گوناگون متفاوت باشد، اما نرخ های سالیانه در بضی حوزه¬ها – بسته به منابع در اختیار شرکت به ۵۰۰۰۰ دلار در سال می¬رسد. Active Research، سرویس مشاوره ای را به رقبای دیگر ارائه می¬دهد و به سایت های دیگر این امکان را می¬دهد که تحت نام خودش راهنمائیهای خرید ارائه نمایند. Active Research، بر کلیه راهنماهای خرید پر شده توسط مشتریان اتیکت می¬زند. شرکت با دلالی اطلاعات مبادله شده بین خریداران و تولید کنندگان مثل یک واسطه اطلاعاتی عمل می کند.

۶٫۸٫۴٫ ترغیب کنندگان (Incentive)
در این مدل شرکتها، امتیازات (Points) و مشوقهایی را برای کاربران در صورت استفاده از خدمات و یا مراجعه به سایت در نظر می¬گیرند و آنها را به استفاده از این سایت و یا سایت سایر شرکاء و همکاران در آینده ترغیب می¬نمایند و با این¬کار محصول/خدمت خود را به کاربران معرفی و آنها را به استفاده از آن عادت می¬دهند. در حقیقت این امتیازات برای کاربران کاربردی شبیه پول پیدا می-کند که با جمع کردن میزان معینی از آن – در صورت مراجعه به سایتهای شرکت یا شرکای آن- امکان دریافت پاداش یا سرویسی از شرکت یا همکاران آن پیدا می-کند.
نمونه¬ها:
۱) MyPoints (mypoints.com): یک برنامه بازاریابی چند کاناله است که به مشتریان این امکان را می¬دهد که امتیازاتی کسب کنند که به شکل محصولات باز پرداخت می شوند. امتیازات از راه خواندن و پاسخ دادن به email ها و شرکت در ارزیابی¬ها و یا خرید محصولات از شرکای MyPoints به دست می-آیند.

۶٫۸٫۵٫ محصولات رایگان و کالاهای ارزان قیمت (Freeware/Low Cost Tools )
این مدل شبیه مدل ترغیب کنندگان می¬باشد با این تفاوت که در اینجا عامل مشوّق ارائه محصولات و خدمات رایگان و یا بسیار ارزان قیمت می¬باشد یا به عبارتی “دریافت چیزی به ازاء هیچ چیز!”. استراتژی این شرکتها، استفاده از فرصتهای متعدد کسب درآمد در هنگام مراجعات فراوان کاربران به سایت و افزایش ترافیک سایت می¬باشد. استفاده مناسب از ترافیک بالای سایت و برقراری توازن بین هزینه¬ها و درآمدها از نکات حساس و چالش برانگیز در این مدل می¬باشند.
نمونه¬ها:
۱)(bluemountain.com)BlueMountain: یکی از شناخته شده ترین سایت های اینترنتی است که کارت های اینترنتی online رایگان در کنار مجموعه وسیعتری ecard به ازای حق اشتراک سالیانه ۱۳٫۹۵ دلار پس از یک ماه استفاده رایگان ارائه می¬دهد. عضویت های گرانتر به مشترکین اجازه می¬ دهد که کارتها رابه طور سفارشی تولید کرده وچاپ نمایند.
۲)Fastmail (fastmail.fm): یکی از سرویس های رایگان email در ابعاد وسیع می باشد. (دیگر نمونه ها شامل Yahoo، MSN، Hotmail و Mail.com هستند.) Fastmail، acountهای email به همراه تبلیغات و نیز مجموعه ای از سرویس¬های email کم قیمت با تبلیغات رایگان ارائه می کند.

۶٫۸٫۶٫ خدمات ارتباطی (Communication )
نیاز به برقراری ارتباط با سایرین از مهمترین نیازهای کاربران در محیط اینترنت می¬باشد. خدمات ارتباطی – مخصوصاً خدمات پست الکترونیک – در رده اوّل دلایل کاربران برای مراجعه به اینترنت قرار دارند. اصولاً تکنولوژیهایی ارتباطی و مخابراتی و گسترش کاربرد اینترنت دو مقوله¬ای هستند که به طور مستقیم بر پیشرفت و و رشد و گستردگی کاربرد یکدیگر اثر بسیار گزارده¬اند. به این معنا که پیشرفت فناوریهای ارتباطی و مخابراتی، موجب گسترش کاربری اینترنت و همینطور گسترش کاربری اینترنت موجب رشد و پیشرفت و تغییر ماهیت فناوریهای ارتباطی گردیده است. به عنوان مثال پیشرفت و به کارگیری تکنولوژی خطوط پرسرعت مخابراتی موجب گسترش کاربری اینترنت گردید و این گسترش وفراگیر شدن باعث ایجاد فناوری نوین VOIP گردید که این تکنولوژی ماهیت و الگوی کاربرد سیستمهای مخابراتی سنتی را دگرگون کرد.
با توجه به مطالب فوق شرکتهای ارتباطی بزرگ متعددی به سمت ارائه این خدمات ارتباطی حرکت کرده و بعضی از شرکتهای فعال نیز خدمات سنتی را رها نموده و تنها به ارائه این نوع از خدمات پرداختند.
نمونه¬ها:
۱) (net2phone.com) Net2phone: این سیستم ارتباطی بدون مرز اینترنتی تماس¬های کم قیمت کامپیوتر به تلفن را در ایالات متحده با استفاده از Headset که به کامپیوتر متصل می شود و نیز تماس¬های تلفنی بین المللی ارزان قیمت از کامپیوتر شخصی به تلفن را ممکن می سازد. مدل درآمدی آن بر مبنای پرداخت به ازای هر تماس می باشد. امتیاز این تکنولوژی متعلق به شرکت AT&Tمی¬باشد.
۶٫۸٫۷٫ کنترل (Control)
ماهیت استفاده از وب، افزایش آگاهی¬ها و دانش راجع به مشتریان، قابلیت ردیابی مشتری و عملکرد او و بعضاً دستیابی به اطلاعات محرمانه مشتری را برای شرکتها به همراه دارد. این موضوع موجب بروز مسائل و مشکلاتی برای مشتریان نظیر حفظ محرمانگی اطلاعات، تملک اطلاعات خاص و … شده است. این مدل کسب و کار بر پایه ارائه سرویسهایی به مشتری در راستای اعمال کنترل لازم بر اطلاعات و فرایندهای محرمانه خود و جلوگیری از دسترسی¬های غیر مجاز و ردیابیهای ناخواسته بنا شده است.
نمونه¬ها:
۱)Anonymizer (anonymizer.com): از مدل درآمدی حق اشتراک استفاده نموده و برای کاربر امکان ناشناس ماندن هویت و بازدیدش از سایت را فراهم می نماید.
۶٫۸٫۸٫ برون سپاری (Outsourcing )
یکی از منابع دیگر ارزش برون سپاری می¬باشد. در این روش یک بنگاه online سرویسهای متعدد و متنوعی را به کاربران ارائه می¬کند که بعضی از این خدمات و سرویسها را از طریق محصولات و خدمات سایرین عرضه می¬نمایند و یا از سایرین و خدمات آنها در مجموعه خدمات خود بهره می¬گیرند.
نمونه¬ها:
۱) IPrint (iprint.com): یک سرویس اینترنتی بازرگانی امکان چاپ برای مصرف کنندگان و شرکت های کوچک است. محصولات خاص را در مقدار کم می توان سفارش داد. به طور مثال، چاپ حداقل ۲۵۰ عدد کارت پستال امکان پذیر است.
۲) Amazon Web Services (www.amazon.com/gp/aws/landing.html): این سرویس مفهوم برون سپاری را گسترش داده است. این سرویس¬های اینترنتی ابزارهایی فراهم می نمایند که توسعه دهندگان Web، مشترکین آمازون و سایر خریدارن و فروشندگان می¬توانند با استفاده ازآن، کاربردهای متداول و interfaceهایی را که شامل محتویات محصولات آمازون و امکانات سایت آن هستند، بسازند. Amazon Browser با آدرس www.pmbrowser.info/amazon.html یکی از ابارهایی است که یک ” نقشه ادراکی” را با امکان point –and-click در محیط Amazon که کاربرد اصلی آن انتخاب کتاب ها، CD های موزیک و DVD است، ارائه کرده است.
۶٫۸٫۹٫ سرگرمی (Entertainment)
میزان استفاده کاربران از اینترنت به شکل چشم گیری در حال افزایش است و مطمئناً این تصور که آنها فقط برای انجام امور شغلی و آموزشی و تجاری به اینترنت مراجعه می¬کنند تصور صحیحی نمی¬باشد و سرگرمیها و تفریحات یکی از مهمترین دلایل مراجعه کاربران به اینترنت می¬باشد. سایتهای بازی در اینترنت از نمونه¬های موفقی هستند که از این مدل استفاده می¬نمایند. سرگرمیها می¬توانند به سادگی به عنوان یکی از اجزای مفید و جذاب برای بسیاری از سایتهای ارائه کننده خدمات دیگر نیز به کار برده شوند.
نمونه¬ها:
۱)Mini (miniusa.com): برنده جایزه Webby Business Awards در سال ۲۰۰۳ . داوران Webby Awards می گویند “روح واگیر داری” بوسیله انیمیشن ها و بازی های سایت Mini دمیده شده است و نیز خاطر نشان می کنند که این ابزار در مسیر داشتن مصرف کنندگان هدف دار پیش نمی¬رود.
۲)Tickle (tickle.com): مجوعه ای از تستهای کمدی رایگان را ارائه می¬دهد که در آن، بازدیدکنندگان به پرسش هایی نظیر “مهمانی شما به چه روشی برگزار می شود؟” یا “چگونه ابراز محبت می¬کنید؟” پاسخ می دهند. این سرگرمی ها بازدیدکنندگانی را جذب می¬کنند که در آینده می توانند با ساختن پروفایل کامل مشتریان، آنرا به سرویس¬های خدمات matchmaking فروخت.
۶٫۸٫۱۰٫ فروشندگی و انجام معاملات (Transaction)
از بدیهی ترین روشهای کسب ارزش برای مشتریان انجام معاملات و خرید محصولات/خدمات می¬باشد. ارزشی که در اینجا مشتریان به دست می¬آورند شامل دو بخش خرید و دریافت آسان محصولات و دوم مزایایی است که در بعضی فروشگاهها برای خرید سبد محصولات ویژه ارائه می¬گردند.
نمونه¬ها:
۱)Blue Nile (bluenile.com): یک فروشگاه اینترنتی جواهرات است که به موفقیت چشمگیری در فروش حلقه های نامزدی و عروسی دست یافته است. همچنین قیمت جواهرات در آن به طور چشمگیری از فروشگاه های دیگر پائینتر است.
۲) Zappos (zappos.com): از سال ۲۰۰۲ با فروش تک محصوله کفش سود آور بوده است. Zappos انتخاب های متنوع تری از فروشگاه¬های سنتی ارائه می کند. Zappos توانسته است بر مقاومت مشتریان در سفارش کفش غلبه نماید؛ کالایی که قبل از خرید نیاز به امتحان دارد و این کار را با حمل و برگشت رایگان و نیز با جرای سیاست امکان پس گرفتن تا ۳۶۵ روز، انجام داده است. در مقایسه با Amazon، سیستم اینترنتی Zappos برای بازپس گیری و ردیابی مراحل بازپس گیری محصول از توانایی Amazon بالاتر است و دلیل آن راحتی مشتری در استفاده از آن می باشد.
۶٫۸٫۱۱٫ وابستگی (Affiliate)
این مدل کسب و کار غالباً برای سایتها و شرکتهای کوچک اینترنتی مناسب است. در این روش شرکتها تبلیغ یا لینک یک شرکت فروشنده بزرگ نظیر Amazon را در وب سایت خود قرار داده و در صورتیکه فردی از این طریق به سایت فروشگاه بزرگ هدایت شود و محصول خریداری نماید و یا از سرویهای آن فروشگاه بهره ببرد، مبلغی بر حسب توافق قبلی به سایت هدایت کننده پرداخت می-گردد. این مدل کسب و کار در حقیقت نوعی شراکت و وابستگی سایتهای کوچک با فروشگاههای بزرگ را به همراه دارد و از ویژگیهای آن دریافت به ازای عملکرد(pay-per-performance ) است. یعنی اگر مشتری هدایت شده به فروشگاه خریدی انجام ندهد، چیزی عاید سایت هدایت کننده نمی¬شود.
نمونه¬ها:
۱)(amazon.com) Amazon : آمازون با ۹۰۰۰۰۰ سایت اینترنتی قرارداد مشارکت منعقد کرده است و آنها به محصولات Amazon لینک داده و در صورت فروش، بین ۲٫۵ تا ۱٫۵% از قیمت فروش محصولات را دریافت می کنند.
۲) (eBay.com) eBay : به جای پرداخت پورسانت فروش کالا، eBay به گونه دیگری رفتار می¬کند. همکاران و وابستگان eBay، ۵ دلار برای هر ثبت نام فعال ( یک کاربر جدید eBay که در مدت ۳۰ روز از پیوستنش خرید انجام دهد) و علاوه بر آن ۰٫۰۵ دلار برای هر خرید معتبر آن عضو دریافت می کنند

۶٫۸٫۱۲٫ جوامع مجازی (Community)
این مدل کسب و کار به نیاز کاربران برای تشکیل جوامع مجازی روی وب و یافتن افراد همفکر و هم¬عقیده با کمک ماهیت گسترده و پیوسته اینترنت پاسخ می¬دهد.
نمونه¬ها:
۱)Epinions (epinions.com): نظرات مکتوب کاربران را در مورد هزاران نوع از محصولات و سازندگان آنها جمع آوری و سازماندهی می کنند. در حالیکه بسیاری از سایت ها مثل Amazon نظرات مشتریان را جمع آوری می کنند، Epinions این ایده را بوسیله مکانیزم هایی که کیفیت بررسی را تضمین می کنند، یک قدم به جلو رانده است. در بررسی های Epinions نظرات ارائه شده هم درجه بندی می شوند و بهترین درجه آنها در صدر این لیست قرار می گیرند. علاوه بر این، Epinions روشی ترغیبی برای نگارش بررسی های کیفی می باشد که در آن نویسندگان سهمی از درآمد Epinion رابرای بررسی هایی که در تصمیم گیری ها مفید بوده اند، دریافت می کنند. درآمد Epinions با هدایت خوانندگان نظرات و بررسیها به سایتهای شرکاء و سایر فروشندگان اینترنتی تأمین می شود.

۷٫ یکپارچه سازی مدل کسب و کار
در قسمت گذشته مدلهای مختلف پیشنهادی framework مبتنی بر خواسته¬های مشتری را بیان کردیم. در ادامه ابتدا باید حوزه کسب وکار و فعالیت و بخش بندی مشتریان را مشخص نمود و سپس با ترکیب حوزه¬های فعالیت و مدل¬های کسب وکار چارچوب یکپارچه کسب و کار شرکت در تمامی حوزه¬ها را تهیه نمود.

۷٫۱٫ انواع مشتریان و حوزه¬های فعالیت
معروفترین تقسیم بندی حوزه فعالیتها و انواع مشتریان تقسیم بندی جامع بر حسب دو عامل بنگاه (B) و مشتری (C) به صورت ۴ گانه B2B, B2C, C2B , C2C می¬باشد. در اینجا به جای استفاده از این چارچوب معروف، از چارچوبی دقیقتر و با جزئیات بیشتر و با دخالت دو عامل دیگر کارمند (Employee) و عامل(Agent) استفاده می¬نماییم. باید توجه داشت که منظور از Agent در اینجا ” عوامل هوشمندی است که از طرف مشتری برای انجام اتوماتیک فرایند قیمت گزاری و خرید به کار گرفته می¬شوند.”
به عنوان مثال، B2E به عرضه خدمات و محصولات از طرف شرکت برای کارکنان خود، نظیر ارائه خدمات بیمه online اشاره می¬کند. دلیل استفاده از این چارچوب استفاده از نهایت ظرفیت سازمانها و اشخاص در ارائه خدمت به بخشهای خاص مشتریان، به جای بخشهای کلی تصریح شده در چارچوب معروف بنگاه/مشتری می¬باشد.

۷٫۲٫ چارچوب یکپارچه
از آنجایی که هر کدام از حوزه¬های فعالیت و انواع مشتریان توسط انواع ارزشهای ارائه شده و مدلهای کسب وکار پشتیبانی می¬شوند، ارائه یک مدل مجتمع چند لایه برای شیوه کسب و کار بنگاه در حوزه¬های مختلف اهمیت پیدا می¬کند. شکل شماره ۷ یک چارچوب یکپارچه از کسب و کار یک شرکت در حوزه¬های مختلف را ارائه می¬کند. در این شکل هر مربع معرف یک حوزه کسب و کار و یک بخش از مشتریان می¬باشد. برای هر کدام از انواع مشتریان، ترکیبات متفاوتی از ارزش و روش کسب درآمد وجود دارد که این شیوه¬¬های متفاوت روی اضلاع مربع مشخص گردیده¬اند. باید توجه داشت که ممکن است شرکت در تعدادی از حوزه کاری هیچ فعالیتی نداشته باشد. نحوه ارائه خدمات در هر حوزه و توانایی انجام فراِیندهای تجاری برای مشتریان مختلف از مسائلی است که شرکتها باید به آن پرداخته و در مورد آن هوشمندانه عمل نمایند.

۸٫ مدلهای کسب و کار- راهکارهای عملی
تعدادی از مدلهای کسب و کار توصیف شده، در عمل بسیار فراگیرتر از بقیه گردیده¬اند و این امر به عوامل متعددی نظیر تشابه با عملیات متعاف سنتی، عادت و اعتماد مشتریان، سهولت اجرا، نسبت سودآوری …بستگی پیدا می¬کند. اما نکته¬ای که مشخص است این است که حتی در مورد ۲ سازمان مشابه نیز نمی¬توان موفقیت و یا عدم موفقیت مدل کسب و کار به کار گرفته شده در یکی را پیشاپیش ضامن کامیابی و یا شکست مدل کسب و کار دیگری دانست. به بیان دیگر هر شرکت باید بنا به مشخصات و ویژگیها و پتانسیلهای خاص خود اقدام به انتخاب مدلهای کسب وکار مد نظر خود نماید. نکته مهم دیگر توجه به جوان بودن این مدلها و عدم آزمایش کافی در عمل و مشخص نشدن دقیق نقاط ضعف و قوت هرکدام از آنهاست که البته با توجه به ماهیت بسیار متغیر و تغیرات بسیار سریع در فناوری اطلاعات و ارتباطات وایجاد مدلهای کسب و کار جدید (تمامی مدلها و چارچوبهای ارائه شده در این مقاله مربوط به بازه ۱۰ ساله ۱۹۹۵-۲۰۰۵ می¬باشند) و کمرنگ شدن تعدادی از مدلهای قبلی، نمی¬توان انتظار داشت که هر مدل به دقت و در تمامی شرایط مورد تحلیل و بررسی جامع قرار گیرد. با توجه به فضای گسترده¬ای که در این حوزه پیش روی شرکتها قرار دارد باید روز به روز به فکر و در انتظار مدلهای جدید بود و در این شرایط باید در کنار مدلهای فعلی کسب وکار همواره آمادگی قبول ریسک پذیرش مدلهای جدیدتر و ایجاد بستر سازی لازم را در بنگاهها تقویت نمود.

۹٫ مدلهای کسب و کار موفق در ایران
در حال حاضر در ایران، به دلیل عدم وجود بسترهای فرهنگی و فنی و قانونی لازم، کسب وکار اینترنتی رونق چندانی نیافته است که از مهمترین مشکلات آن می¬توان به عدم فرهنگ سازی مناسب و در نتیجه عدم اعتماد کاربران به سیستمهای کسب و کار الکترونیک و مهیا نبودن امکان فراگیر پرداخت الکترونیکی – که عامل اخیر مخصوصاً در عدم رشد تجارت الکترونیکی نقش داشته است – اشاره کرد.
با توجه به محدودیتهای فوق¬الذکر(که در حیطه این مقاله نمی¬¬باشد)، تعدادی از مدلهای کسب و کار در شرایط کنونی در ایران کارایی چندانی نداشته و امکان موفقیتشان کمتر می¬باشد اما به نظر می¬رسد مدلهای ذیل در حال حاضر مطلوبیت و شرایط مناسبتری داشته باشند:
۱- خدمات ارتباطی (Communication ): در حال حاضر استفاده از روشهای مخابراتی متکی¬ بر وب جای خود را در بین کاربران پیدا کرده است و به طور جدی به رقابت با مخابرات سنتی می¬پردازد. ارائه این خدمات روی اینترنت و تهیه و یا تمدید سرویس –حتی با کمک سیستمهای پرداخت نیمه online فعلی و خرید اعتبار – روش مناسبی برای کسب و کار در این حوزه می¬باشد.
۲- ارائه دهنده محتوا(Content ): امکان جذب آگهی در بازار ارائه محتوا، در صورتیکه توانایی و امکان ارائه مطالب و اخبار جالب و جدید موجود باشد، در حال حاضر مقدور می¬باشد؛ هر چند مقدار آن به اندازه¬ای نیست که برای تأمبن منابع شرکتهای متوسط و بزرگ مناسب باشد. در موارد خاصی نظیر برقراری آموزش الکترونیکی برای موسسات آموزشی و کمک آموزشی که در حوزه غیر online معروف و مطرح هستند –مانند دانشگاههای مطرح کشور- و ارائه مدارک معتبر توسط آنها مدل مناسبی به نظر می¬رسد.
۳- فروشندگی و انجام معاملات (Transaction) و یا واسطه¬گری (Brokerage ): این روشها با توجه به عدم امکان پرداخت online(به طور فراگیر) و همچنین عدم اطمینان مشتریان از دریافت به موقع محصولات و عدم عرضه محصولات با قیمت مناسب در فضای اینترنت، چندان مناسب به نظر نمی-رسند. اما در مورد کالاهای دیجیتال (digital goods) نظیر کارتهای تلفن و اینترنت، نرم افزار، خدمات فروش host و domain و … مشکلات کمتری به نظر می¬رسد. چون در صورت پرداخت وجه کالاها، فروشنده می¬تواند محصول را در همان لحظه و در هر محلی که باشد دریافت نماید و در صورتیکه این خدمات با قیمیتی کمتر از قیمت عرضه در بازار سنتی در اینجا ارائه گردند، انگیزه مناسبی برای استفاده از این مدل در کاربران ایجاد می¬گردد.

۱۰٫ جمع بندی:
در این مقاله با مفهوم مدلهای کسب و کار و انواع framework های مطرح در زمینه مدلهای کسب وکار online را مورد بررسی قرار داده و چارچوب مبتنی بر نیاز مشتری را به طور کامل بررسی نمودیم. این چارچوب امکان ارائه مدلی یکپارچه از فعالیتهای تجاری شرکت در حوزه¬های متفاوت ارائه می¬نماید که این موضوع از نقاط قوت آن می¬باشد. آنچه مسلم است اینکه انتخاب مدل کسب وکار خاصی یه تنهایی موجب موفقیت سازمان نخواهد شد و نکته مهم متناسب بودن مدل انتخاب شده با بستر و محیط کسب و کار، تواناییهای شرکت نیاز خاص مشتری می¬باشد. در ادامه بر اساس نکته فوق مدلهایی به عنوان پیشنهاد در فضای کنونی تجارت الکترونیک ایران مطرح گردید که می¬تواند چارچوبی برای تحقیقات آتی در این زمینه باشد.

مقاله تجارت وکسب و کار اینترنتی

نظر خود را بگذارید .

تمامی حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به کانون مهندسین نور میباشد .

نقشه سایت
قالب وردپرس